Nos Formations

FORMATIONS COMMERCIALES ET MARKETING (MCK)

Quelles que soient les stratégies d’une organisation, si elle ne vend pas, elle meurt et disparait progressivement. La vente est donc une compétence clé à toutes les organisations pour assurer leur prospérité et leur pérennité.

En plus d’offrir des solutions formatives de haut niveau dans le domaine avec en objectif de doter les participants de compétences aiguisées leur permettant non seulement de développer une politique marketing gagnante, mais aussi de déployer des techniques de vente qui feront d’eux des as du domaine.

Ne pouvant plus oblitérer ou composer sans l’avènement du digital, nos formations offrent également des modules pointus dans le développement commercial et marketing en lien avec le digital.

THEME DE FORMATION

Inscription
Objectifs

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Identifier les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie,
  • Analyser le portefeuille client et la performance commerciale,
  • Élaborer le plan d’actions commerciales par cible,
  • Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales.
Pour qui
  • Directeur ou Responsable Marketing/Webmarketing,
  • Responsable des ventes,
  • Responsable de site marchand / e- business
  • Chef de produits/segments
  • Chef de projets digitaux / Internet / CRM /Webmaster
Réference : MCK 101
Durée : 03 jours
PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. Définir les priorités de l’action commerciale au regard de la stratégie globale
    • Traduire les objectifs stratégiques en objectifs commerciaux,
    • Définir sa zone de responsabilité,
    • Définir sa stratégie d’objectifs,
    • Évaluer les ressources nécessaires tant humaines que financières,
    • Mises en situation
  2. Analyser son marché et adapter le plan d’actions commerciales
    • Analyser :
    • Le portefeuille client,
    • Le portefeuille produit,
    • Les couples clients/produits,
    • Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente,
    • Mise en situation.
  3. Décider des actions et construire son business plan
    • Définir ses choix en fonction de son analyse,
    • Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire,
    • Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité,
    • Mise en situation
  4. Déployer le plan d’actions commerciales
    • Formaliser et communiquer le plan d’actions commerciales,
    • Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d’actions individuels,
    • Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management,
    • Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales.
Objectifs

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Identifier les priorités de l’action commerciale au regard de la stratégie,
  • Analyser le portefeuille client et la performance commerciale,
  • Élaborer le plan d’actions commerciales par cible,
  • Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales.
Pour qui
  • Directeur,
  • Responsable commercial,
  • Directeur commercial régional,
  • Directeur des ventes,
  • Chef de marché,
  • Chef d’agence.
  • Responsable Grands Comptes.
Référence : MCK 102
Durée : 02 jours
PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. Analyser son marché et définir sa stratégie commerciale
    • Action : Rechercher l’information pertinente pour analyser le territoire de vente et du marché,
    • Analyser : le portefeuille client ; le portefeuille produit ; les couples clients/produits,
    • Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
  2. Décider des actions et construire son business plan
    • Action : Définir ses choix en fonction de son analyse,
    • Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire,
    • Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité force de vente,
  3. Déployer le plan d’actions commerciales
    • Formaliser et communiquer le plan d’actions commerciales,
    • Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d’actions individuels,
    • Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management,
    • Établir son tableau de bord pour piloter et suivre les actions commerciales.

Objectifs

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Diagnostiquer son style de management afin de mieux l’adapter à son équipe commerciale,
  • Réussir ses premières actions de management,
  • Piloter son équipe et susciter adhésion et motivation.

Pour qui

  • Directeur,
  • Responsable commercial,
  • Directeur commercial régional,
  • Chef de marché,
  • Chef d’agence,
  • Chef des ventes,
  • Responsable Grands Comptes

Réference : MCK 103

Durée : 03 jours

PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. Se positionner dans ses nouvelles fonctions de manager commercial
    • Identifier la mission du manager commercial et clarifier son rôle,
    • Évaluer son style de management commercial,
    • Identifier ses atouts de communication à renforcer pour faire passer des messages d’objectifs opérationnels à son équipe,
    • Éviter les erreurs classiques du manager : autoritarisme, complaisance, ne pas déléguer…,
    • Devenir un manager moteur et modèle : l’importance de l’exemplarité dans la pratique managériale.
  2. Communiquer et motiver son équipe
    • Passer de l’esprit commercial à l’esprit du manager commercial,
    • Fixer les règles du jeu : de la notion de collègue à la notion de collaborateur,
    • Développer son leadership : se donner une vision et la partager avec ses collaborateurs,
    • Adapter sa communication à chaque situation et son management au profil des collaborateurs.
  3. Évaluer et piloter les performances de son équipe
    • Bâtir un plan d’action commerciale :
      • Fixer les priorités et les objectifs commerciaux,
      • Les tableaux de bord,
      • Les ratios clés,
      • Le contrôle des résultats et des écarts par rapport aux objectifs.
    • Analyser et suivre les résultats individuels et la performance de l’équipe pour actionner les bons leviers.

Objectifs

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Optimiser ses techniques de prospection,
  • Maitriser les techniques de conduite d’un entretien de vente,
  • Maitriser les techniques de négociation commerciale,
  • Maitriser les techniques pour convaincre et conclure les ventes.

Pour qui

  • Directeur,
  • Responsable commercial,
  • Directeur commercial régional,
  • Directeur des ventes,
  • Chef de marché,
  • Chef d’agence.
  • Chef de ventes
  • Responsable Grands Comptes
  • Technico-commercial.

Référence : MCK 104

Durée : 03 jours

PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. Organiser sa prospection commerciale
    • Notions de gestion du temps et des priorités,
    • Techniques de construction du parc prospects utiles,
    • Approches de prospection,
    • Techniques de prise de RDV,
    • Traiter avec élégance les objections,
    • Accrocher avec pertinence l’interlocuteur,
    • Prospecter par recommandations,
    • Développer et enrichir son patrimoine relationnel.
  2. Conduire l’entretien de vente
    • Les pratiques réfutées par les clients,
    • Adapter ses comportements aux attentes du client,
    • La méthode LEAD pour conduire efficacement un entretien de vente,
    • La méthode PREMIERE,
    • Techniques d’entretien de vente par téléphone en appels entrants & sortants.
  3. Convaincre le prospect
    • Comprendre la situation et les besoins par un bon diagnostic
    • Maitriser les techniques de questionnement,
    • Renforcer l’impact de ses arguments,
    • Surmonter les objections avec la méthode ADAPTE et CNZ,
    • Aborder sereinement la question du prix,
    • Traiter les objections liées au prix.
  4. Conclure la vente et négocier
    • Conclure sans négocier,
    • La méthode PIC,
    • Maitriser les suites à donner,
    • Négocier et défendre ses conditions.

Objectifs

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Préparer et mener sa négociation commerciale,
  • Valoriser son offre pour défendre ses marges,
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis.

Pour qui

  • Commercial, technico-commercial, ingénieur d’affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions,
  • Entreprise qui souhaite offrir à ses commerciaux des techniques de négociation pour augmenter la rentabilité de ses ventes,
  • Pour les vendeurs de la Grande Distribution

Réference : MCK 105

Durée : 03 jours

PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. Anticipez pour mieux négocier !
    • Vendre avant de négocier,
    • Identifier l’impact d’un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité,
    • Mesurer les enjeux de la négociation :
      • Pour soi,
      • Pour le négociateur.
    • Prévoir sa solution de repli.
  2. Osez afficher la valeur de votre offre !
    • Fixer des objectifs ambitieux,
    • Déterminer ses marges de manœuvre,
    • Préparer ses arguments,
    • Affiner sa tactique :
      • La matrice des objectifs.
  3. 3 – Résistez à l’objection prix !
    • Oser mettre la barre haute,
    • Valoriser son prix sans le justifier,
    • Résister aux demandes de concession.
  4. 4 – Obtenez des contreparties !
    • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise,
    • Donner envie au négociateur d’échanger :
      • Sortir de la négociation sur les positions.
    • Obtenir l’engagement sur la contrepartie.
  5. Limitez vos concessions !
    • Dire non à certaines concessions,
    • Orienter les demandes de votre client vers des concessions
      • Moins coûteuses,
      • Non récurrentes,
    • Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier.
  6. Engagez-vous vers la conclusion !
    • Éviter la négociation “salami”,
    • Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes,
    • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.

Objectifs

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Maîtriser les techniques de commercialisation par téléphone,
  • Convaincre et conclure au téléphone,
  • Résister aux demandes de négociation,
  • Obtenir des contreparties utiles.

Pour qui

  • Vendeur,
  • Technico-commercial,
  • Commercial sédentaire,
  • Assistante commerciale,

Réference : MCK 106

Durée : 02 jours

PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. Adapter sa communication pour vendre au téléphone
    • Maîtriser les 3 outils de la vente par téléphone :
      • Voix, mots, écoute active,
    • Diagnostiquer son attitude au téléphone,
    • Identifier ses points forts,
    • Structurer sa vente : la méthode CRC.
  2. Réussir les 1ers instants au téléphone
    • Réussir les premiers instants en appel entrant,
    • Accrocher et passer les barrages en appel sortant,
    • Créer l’ouverture,
    • Questionner en respectant le temps du client : la méthode SPID,
    • Obtenir les attentes et les motivations du client.
  3. Argumenter pour vendre
    • Renforcer l’envie de changer,
    • Développer une argumentation commerciale persuasive,
    • Traiter différemment : les objections et manque d’information,
    • Présenter son prix avantageusement,
    • Conclure au téléphone,
    • Prendre congé et laisser la dernière impression bonne, même en cas de refus.
  4. Négocier et préserver ses marges
    • Affirmer sa valeur ajoutée et argumenter son prix,
    • Résister pour donner de la valeur à son offre,
    • Obtenir une contrepartie en échange de tout effort,
    • Finaliser l’engagement du client.

Objectifs

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Acquérir les concepts du CRM, et appréhender leur portée et leur intérêt,
  • Acquérir les bases nécessaires à la réussite du déploiement de son projet CRM pour pouvoir en tirer les bénéfices attendus.

Pour qui

  • Vendeur,
  • Technico-commercial,
  • Commercial sédentaire,
  • Assistante commerciale,
  • Téléconseiller,
  • Chargé de clientèle.

Référence : MCK 107

Durée : 03 jours

PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. Définition du CRM
    • Cycle de vie du client,
    • Démarche organisationnelle,
    • Identifier le potentiel d’activité et de rentabilité,
    • Connaître les différents canaux de contacts,
    • Instaurer une relation durable,
    • Développer le CA et la rentabilité.
  2. Objectifs du CRM
    • Développer un meilleur service clients,
    • Accroître la fidélité des clients,
    • Accroître la compétitivité,
    • Accroître la productivité et réduire les coûts.
  3. Etapes du CRM
    • Identifier les informations actuelles,
    • Segmenter les informations,
    • Adapter sa stratégie,
    • Communiquer,
    • Evaluer.
  4. Outils technologiques du CRM
    • E-CRM,
    • L’enquête de satisfaction client,
    • Programme de fidélisation,
    • Gestion des contacts,
    • Les applications du CRM.

OBJECTIFS

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Mieux se connaître pour mieux se maîtriser,

  • Acquérir les techniques de résolution de conflits pour s’affirmer,

  • S’entraîner de façon intensive en négociation pour transformer les méthodes en réflexes naturels.

POUR QUI

  • Vendeur,
  • Technico-commercial,
  • Commercial sédentaire,
  • Assistante commerciale,

Réference : MCK 108

Durée : 02 jours

PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. Mieux se connaître pour mieux se maîtriser
    • Evaluer son niveau de pro activité,
    • Repérer et analyser les situations difficiles vécues,
    • Comprendre les conséquences pour l’entreprise d’une mauvaise gestion de ses clients.
  2. Préparer l’entretien de vente
    • Comment identifier les différentes typologies des clients difficiles,
    • Planifier sa stratégie de vente et de négociation,
    • Préparer un Plan d’Actions,
    • Comment maîtriser ses émotions ?
    • Anticiper les réclamations du client aves le SONCAS,
    • Poser des questions ciblées en étant sûr de soi.
  3. 3-Faire face aux conflits et aux critiques
    • Développer une écoute active,
    • Résumer et reformuler le message,
    • Rechercher un objectif mutuel,
    • Identifier les différents types de griefs,
    • Identifier les différents types de griefs,
    • Neutraliser le grief de façon positive,
    • Résister aux critiques non fondées et subjectives.
  4. Gérer vos émotions
    • Comment faire face à la tempête et prendre la main,
    • Avoir le bon comportement dans une situation intense,
    • Aborder les conflits en toute sérénité et prendre du recul,
    • Gérer les cas de stress les plus fréquents.
  5. Savoir négocier pour obtenir un compromis
    • Comment comprendre l’autre et le laisser s’extérioriser,
    • Trouver une relation Gagnant-Gagnant,
    • Faire passer un message de façon simple,
    • Maîtriser les parades à utiliser pour chaque situation.
  6. Apprendre à refuser sans perdre un client
    • Oser dire “NON” et préserver la relation,
    • Apprendre à être objectif et rendre le refus acceptable,
    • Acquérir les réflexes pour ne plus être pris au dépourvu,
    • Repérer et supprimer les expressions qui amplifient le conflit.

Objectifs

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Comprendre les enjeux de l’étude de marché,
  • Maîtriser le recueil et l’analyse des besoins,
  • Mettre en œuvre et exploiter une étude fiable,
  • Se perfectionner sur la méthodologie globale d’étude,
  • Maitriser le logiciel SPSS d’analyse des données.

Pour qui

  • Responsables marketing, Commerciaux,
  • Chefs de produit,
  • Collaborateurs impliqués dans un projet d’étude de marché.

Référence : MCK 109

Durée : 04 jours

PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. Analyser les besoins
    • Diagnostiquer un besoin interne,
    • Rédiger un cahier des charges,
    • Faire appel, ou pas, à des prestataires ou des spécialistes,
    • Les différents types d’étude : ad hoc, souscription, panel, pré et post tests ?
  2. Les études documentaires
    • Panorama des sources d’information : internes vs externes, primaires et secondaires,
    • Méthodes de recherche sur le Web,
    • Les études génériques des cabinets conseils.
  3. Les études qualitatives
    • Panorama des méthodes de recueil de l’information,
    • Construction d’un guide d’entretien adéquat (articulation, codage, longueur ?),
    • Internaliser ou externaliser : intérêt et limites.
  4. Les études quantitatives
    • Panorama des méthodes de recueil de l’information,
    • Construction d’un questionnaire adéquat (articulation, codage, longueur ?),
    • Définir sa base de sondage,
    • Calculer la taille de l’échantillon,
    • Définir son plan de traitement,
    • Préparer le « terrain » et administrer ses questionnaires,
    • Dépouillement et statistiques,
    • Présentation des résultats et conclusions d’étude.
  5. Utilisation du Logiciel d’analyse des données de SPSS
    • Présentation du logiciel SPSS,
    • Dépouillement et statistiques,
    • Présentation des résultats et conclusions d’étude.

Objectifs

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Adapter son approche commerciale à la cible grands compte,
  • Construire un plan d’actions commerciales adapté,
  • Tisser son réseau relationnel chez le client, comme en interne, au service de ses affaires.

Pour qui

  • Gestionnaire clients/commercial grands comptes,
  • Commercial
  • Ingénieur commercial,
  • Chargé d’affaires souhaitant développer une approche dédiée aux grands comptes.

Réference : MCK 110

Durée : 02 jours

PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. Définir ses cibles
    • Analyser son portefeuille clients pour déterminer les GC,
    • Évaluer le potentiel du compte,
    • Croiser attractivité pour l’entreprise et la probabilité de réussite,
    • Sélectionner les cibles à plus haute valeur ajoutée.
  2. Développer son réseau chez le client
    • Identifier les nouveaux processus d’achat grands comptes,
    • Repérer tous les acteurs à connaître sur le grand compte,
    • Construire son plan d’actions relationnel,
    • Préparer son PITCH,
    • Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter le compte.
  3. Analyser le grand compte
    • Rédiger une fiche d’analyse du compte,
    • Recueillir et analyser les informations pertinentes,
    • Organiser sa veille sur le compte :
      • Tirer parti des réseaux sociaux.
    • Transposition à son compte cible,
  4. Construire sa stratégie grands comptes
    • Définir sa proposition de valeur :
      • Le plan de compte,
    • Construire le plan d’action commercial en distinguant court terme et moyen terme,
    • Décider du GO/NO GO sur chaque affaire.

  5. Savoir négocier pour obtenir un compromis

    • Vendre son plan d’actions à sa hiérarchie,
    • Porter la voix du client au sein de son entreprise,
    • Mobiliser les ressources internes sans autorité hiérarchique.

MARKETING DIGITAL

Objectifs

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Connaître et utiliser les différents media sociaux,
  • Développer sa légitimité sur le web,
  • Identifier et contacter des leads,
  • Optimiser le processus commercial digital.

Pour qui

  • Commercial, ingénieur commercial, attaché commercial, responsables grands compte,
  • Directeur Commercial, Chef des Ventes souhaitant optimiser l’approche commerciale de ses équipes grâce au digital,
  • Marketeur, web-marketeur souhaitant optimiser la collaboration marketing-ventes au service de l’efficacité commerciale.

Réference : MCK 111

Durée : 03 jours

PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. 1- Positionner la prospection commerciale dans un monde digital
    • L’évolution des comportements des acheteurs B to B,
    • Le rôle de l’expérience digitale dans le parcours d’achat,
    • La transformation digitale des forces commerciales.
  2. S’approprier les nouveaux comportements du social selling
    • Optimiser son profil sur Facebook, LinkedIn et Twitter,
    • Détecter et contacter les influenceurs efficacement,
    • Travailler sa marque personnelle,
    • Adopter la “networker attitude”.
  3. Définir une stratégie de contenus : l’inbound selling
    • Identifier la stratégie de contenu pertinente pour sa cible,
    • Diffuser du contenu pour se faire reconnaître,
    • Engager la conversation avec des cibles,
    • Écouter le marché et partager sa curation de contenu.
  4. Détecter des opportunités commerciales et des leads
    • Approcher les prospects via les réseaux,
    • Élargir sa base prospects en tenant compte de critères précis,
    • Trouver facilement les coordonnées des prospects,
    • Détecter des leads à partir de son site web.
  5. Optimiser sa prospection commerciale : l’outbound selling
    • L’outbound selling : les apports du digital et du big data,
    • Les outils et solutions de veille automatisée,
    • Les outils et solutions de ciblage de prospects.
  6. Fluidifier et accélérer le processus commercial
    • Savoir comment automatiser le suivi commercial : du lead à la conclusion de la vente,
    • Choisir le CRM approprié,
    • Utiliser les outils digitaux pour échanger avec ses prospects: Webinaires, chat B2B.

Objectifs

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Appréhender toutes les dimensions du Digital dans la fonction
  • Marketing, Élaborer et piloter une stratégie digitale de manière efficace,
  • Définir un plan d’action et budgétiser,
  • Maîtriser l’ensemble des supports digitaux et du e-commerce,
  • Développer de nouvelles techniques de recrutement et de fidélisation clients,
  • Mesurer l’efficacité de ses actions marketing digital,
  • Prospecter et gagner des marchés

Pour qui

  • Directeur ou Responsable
  • Marketing/Webmarketing,
  • Responsable des ventes,
  • Responsable de site marchand / e-business
  • Chef de produits/segments
  • Chef de projets digitaux / Internet / CRM /

Réference : MCK 112

Durée : 03 jours

PROGRAMME DE LA FORMATION
  1. Généralités
    • Comprendre la genèse du marketing classique
    • S’imprégner des concepts du marketing
    • Etablir la corrélation entre le marketing classique et le marketing digital
  2. Elaborer une stratégie digitale
    • Faire une analyse de la situation sur le marché en se basant sur le modèle de référence de la matrice SWOT,
    • Définir les e-objectifs d’une stratégie digitale,
    • Construire la stratégie digitale marketing
  3. Construire un plan d’action et budgétiser son projet digital marketing
    • Outils et techniques pour optimiser l’e-réputation de l’entreprise
    • Concevoir et réaliser un dispositif de communication digitale,
    • Opérations de conquête (Pull marketing)
    • Connaître les moyens pour augmenter la visibilité d’un site internet sur le Web,
    • Typologie des opérations Pull (SEO, Display, SEM, SMO, affiliation, ..)
    • Appréhender les achats de mots sur Google (Adwords),
    • Mettre en oeuvre des opérations d’affiliation,
    • Opérations de fidélisation (Push marketing)
    • Moyens et Actions pour fidéliser vos clients,
    • Typologie des opérations Push (e-mailing, viral, blog, réseaux sociaux,..)
    • Définir les KPI (indicateurs clés des performances)
    • Mesurer l’impact des
  4. Tour d’horizon des réseaux sociaux et solutions publicitaires
    • Facebook et Facebook ads, Instagram et ses solutions publicitaires, Linkedin et linkedin ads, Youtube et sa régie publicitaire, Tik tok
  1. Budgétiser son projet
    • Comprendre la notion de Budget marketing,
    • Définir les enjeux du budget marketing
    • Déterminer le budget à partir des objectifs marketings,
    • Planifier et bien repartir son budget,
  •  
  1. Maitriser les leviers d’une stratégie de marketing digital
    • Personae, UX et parcours client : connaître le client connecté,
    • Construire sa boîte à outils du marketing digital,
    • Comprendre le rôle spécifique des Médias Sociaux,
    • Intégrer la data dans sa stratégie marketing,
    • Définir sa stratégie multi-canal,
    • Mettre en œuvre et piloter sa stratégie de marketing digital,
  1. Intégrer les médias sociaux dans son plan cross-canal
    • Comprendre l’écosystème des Médias Sociaux
    • Choisir les Médias Sociaux les plus efficaces en fonction de sa stratégie marketing
    • Élaborer sa stratégie sur les Médias Sociaux
    • Préparer sa présence sociale
    • Créer des interactions avec sa communauté
    • Penser « Intégration » et cross-canal
    • Suivre et mesurer : Les KPIs du social marketing
  1. Maitriser les stratégies d’acquisition de trafic-le search marketing
    • Développer la culture du référencement
    • Construire sa boîte à outils SEO
    • Le contenu : la brique fondamentale du référencement Comprendre le code et la mise en page SEO
    • SEA, retargetting, programmatique et SMO
  1. Piloter le déploiement de ses interfaces digitales
    • Maîtriser l’écosystème d’un site web,
    • Connaître l’essentiel des applications mobiles,
    • Mettre en place les bons tunnels de conversion,
    • Maîtriser les clés d’un site e-commerce efficace et le e-merchandising,
    • Placer l’utilisateur au cœur de la conception de son site (UX)
  1. Mesurer la performance et le roi de ses actions marketing digital