NEGOCIER ET VENDRE PAR TELEPHONE
OBJECTIFS
- Maîtriser les techniques de commercialisation par téléphone,
- Convaincre et conclure au téléphone,
- Résister aux demandes de négociation,
- Obtenir des contreparties utiles.
PUBLIC CIBLE
- Vendeur,
- Technico-commercial,
- Commercial sédentaire,
- Assistante commerciale.
1. Adapter sa communication pour vendre au téléphone
- Maîtriser les 3 outils de la vente par téléphone : Voix, mots, écoute active,
- Diagnostiquer son attitude au téléphone,
- Identifier ses points forts,
- Structurer sa vente : la méthode CRC.
2. Réussir les 1ers instants au téléphone
- Réussir les premiers instants en appel entrant,
- Accrocher et passer les barrages en appel sortant,
- Créer l’ouverture,
- Questionner en respectant le temps du client : la méthode SPID,
- Obtenir les attentes et les motivations du client.
3. Argumenter pour vendre
- Renforcer l’envie de changer,
- Développer une argumentation commerciale persuasive,
- Traiter différemment : les objections et manque d’information,
- Présenter son prix avantageusement,
- Conclure au téléphone,
- Prendre congé et laisser la dernière impression bonne, même en cas de refus.
4. Négocier et préserver ses marges
- Affirmer sa valeur ajoutée et argumenter son prix,
- Résister pour donner de la valeur à son offre,
- Obtenir une contrepartie en échange de tout effort,
- Finaliser l’engagement du client.
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