MANAGER EFFICACEMENT SES EQUIPES COMMERCIALES
OBJECTIFS
- Identifier les priorités de l’action commerciale en regard de la stratégie,
- Analyser le portefeuille client et la performance commerciale,
- Élaborer le plan d’actions commerciales par cible,
- Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales.
PUBLIC CIBLE
- Directeur,
- Responsable commercial,
- Directeur commercial régional,
- Chef de marché,
- Chef d’agence,
- Chef des ventes,
- Responsable Grands Comptes
1. Se positionner dans ses nouvelles fonctions de manager commercial
- Identifier la mission du manager commercial et clarifier son rôle,
- Évaluer son style de management commercial,
- Identifier ses atouts de communication à renforcer pour faire passer des messages d’objectifs opérationnels à son équipe,
- Éviter les erreurs classiques du manager : autoritarisme, complaisance, ne pas déléguer…,
- Devenir un manager moteur et modèle : l’importance de l’exemplarité dans la pratique managériale.
2. Communiquer et motiver son équipe
- Passer de l’esprit commercial à l’esprit du manager commercial,
- Fixer les règles du jeu : de la notion de collègue à la notion de collaborateur,
- Développer son leadership : se donner une vision et la partager avec ses collaborateurs,
- Adapter sa communication à chaque situation et son management au profil des collaborateurs.
3. Évaluer et piloter les performances de son équipe
- Bâtir un plan d’action commerciale :
- Fixer les priorités et les objectifs commerciaux,
- Les tableaux de bord,
- Les ratios clés,
- Le contrôle des résultats et des écarts par rapport aux objectifs.
- Analyser et suivre les résultats individuels et la performance de l’équipe pour actionner les bons leviers.
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