BATIR SON PLAN D’ACTION COMMERCIAL
OBJECTIFS
- Identifier les priorités de l’action commerciale au regard de la stratégie,
- Analyser le portefeuille client et la performance commerciale,
- Élaborer le plan d’actions commerciales par cible,
- Faire adhérer la force de vente au plan d’actions commerciales.
PUBLIC CIBLE
- Directeur,
- Responsable commercial,
- Directeur commercial régional,
- Chef de marché,
- Chef d’agence,
- Chef des ventes,
- Responsable Grands Comptes
1. Analyser son marché et définir sa stratégie commerciale
- Action : Rechercher l’information pertinente pour analyser le territoire de vente et du marché,
- Analyser : le portefeuille client ; le portefeuille produit ; les couples clients/produits,
- Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente.
2. Décider des actions et construire son business plan
- Action : Définir ses choix en fonction de son analyse,
- Traduire ses décisions en objectifs de vente : le business plan du territoire,
- Les actions pour atteindre les objectifs : distribution des produits, promotion et efficacité force de vente,
3. Déployer le plan d’actions commerciales
- Formaliser et communiquer le plan d’actions commerciales. Des objectifs collectifs aux objectifs et plans d’actions individuels. Planifier les actions : clients, marketing opérationnel, management. Établir son tableau de bord pour piloter et suivre.
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